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壽光沖施肥調查之二:農資現場獎勵促銷的方法

2018-01-16 14:08:09   點擊:

 獎品要有一定的價值,必須是農民看到眼里的。掛歷價值太低,零售店都可以做到給農民年底印掛歷、送對聯,你廠家這樣做恐怕是白花錢啊。獎品必須是農民生活和生產非常需要的東西,且有一定價值,農民能看到眼里的東西,如噴霧器50元左右,電飯鍋60元,微波爐600元,自行車120元,電飯鍋、微波爐、自行車、噴霧器、膠鞋25元、頭燈60元、食用油60-90元等農民能直接生產生活能夠施用的東西;以4*5=20kg為單位獎勵,獎勵要6-8元平均。沖施肥一般獎勵為400-500元/噸,大化肥獎勵200元/噸左右。

    時間一般三天左右。獎勵促銷開始的時間有人說在每年的8月初期較好,一是開始施用季節,為全年準備戰略需要,二是農民可多購買也沒有關系,一次夠買多一點以后多次施用也可以,三“新產品都不會做假的”,農民精明了;也有說在3月初期,這是全年銷售數量最大的時期的開始,也是春節過后的旺季開始,農民非常重視,一年之計在于春。獎勵促銷是在部分先期門店強行推薦的基礎上的進一步強化銷售措施,是零售店在了解到效果好后,增強產品信心,擴大銷售的堅決舉動。是刺激次級施用的人群的,只要他們說效果好,引起羊群效應,其他就會跟隨施用,這是“試驗——購買”的必然一般成序的“加強版”。促銷時間的長度一般三天,三天后必須馬上恢復價格。
    現場促銷的條件:一是必須已經使用了一段時間,且效果好的。對新產品采用獎勵促銷不合適,因為農民購買新產品的首要關口是信任,沒有信任再刺激也不可以,農民不會拿自己一年的收入做試驗。同時效果也是對零售商信心的強化。在時機上以第二年效果最好,都知道效果好,價格又占了便宜,農民購買的積極性就高。**村的***沖施肥,2008年是第二年,三天賣了9噸,她說應當賣15噸左右的,而*經理的新產品促銷僅賣出1噸;二價格也是明示了一段時間,讓農民知道確實是有促銷的比較了,新價格不能作為促銷依據。促銷的獨立和普及問題:普及的影響可能要大的多,獎品成本可能低;某個門店單獨促銷相應差。
促銷的付款方式:批發來是現款,對農民也是現款,以后也是現款,只有個別是賒銷,賒賬一般比現款高500元/噸,10元/20kg。

——摘自《壽光市場調查》

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