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壽光沖施肥調查之四:關于廣告促銷

2018-01-16 14:08:32   點擊:

1. 廣告有效嗎?

    據*經理講,農民現在相信廣告,有農民認為做廣告的才一定是真貨,不真就不敢做廣告,今年的“****肥”大量因為廣告好多,所以銷售非常好,但廣告也沒有新意,同樣是強調“四大功能”——促根抗低溫、促膨果、提高利用率、抗病改良土壤等;估計銷售了首年600噸左右,但門店的利潤很低,零售價格為5500元/噸。除非是全現款的,據*經理講今年化肥賒銷的已經很少了,原因是賒銷給農民后,價格卻不斷上漲,不僅差價低了,款還沒有即使及時收回來;個別向農民賒銷的收款時間為春節前和春節5月日后,蔬菜全部下來后二個時間,都是這么做的,聊城個別地方也是這么做的。
2. 廣告促銷典型案例
    “**”牌螯合生態肥,45%(15-6-24),20kg裝,即5500元/噸,沒有內部小包裝,僅調查了一個門店,設點少,但據營業員說賣的不好,且在店面的最里面擺放,說明確實賣得不好,但有賣大化肥的人說,賣得確實不錯,估計已經全市賣了1000噸左右了。
    ***公司的“***”肥料,2kg裝,全溶無殘渣,14-6-44(?),含鉀高,其零售價格為24000元/噸,用量少,畝成本可能與普通差不多。但店面似乎影響力不大,一些客戶賣2噸就不愿意賣了。
    ***肥料是**進口產品,普通肥料40%(22-7-11)的零售價格當日調整為6000元/噸,在做廣告。其他高含量的配方多,各個門店的含量不同,沒有做廣告,是以此帶彼的性質廣告策略 ,不是每個配方都做廣告,2kg裝,零售價格都是28000元/噸,***村的*經理今年(4月28日)居然已經賣了8噸了,當天還卸車2噸整。但不知道他是第幾年賣該產品了。
3. 廣告促銷的時機與戰略:
    **的劉經理認為,如果有20個店,每店敢接1噸貨,就可以做廣告了。說明產品是先要和市場碰撞一下,讓零售商和農民先有一個基本的認識再說,讓零售商認同,也是農業試驗的過程。……。至于上年做過促銷廣告的品種,第二年是否再做要看市場的反映了,很好就在旺季強化一個月,否則……
當年的時間:一般應當在8月的施用季節開始之前,因為7月育苗,8月定植時一般要沖一次關于“生根抗低溫”的,……開始頻率可低一些,內容以功能為主,旺季頻率可高一點,以獨一的廣告語為主……
4. 部分相關產品廣告情況及合理定位
……………………
5. 廣告和銷售量的關系統計
    *****肥料20、25kg,用量20-25kg/畝次,牛皮編織袋,50%含量6400元/噸,現款。2005、2006、2007三年廣告對應的銷售量分別為600-1500-2500噸,第三年沒有廣告銷售已經亂套,布點太多,可能自然多,類似尿素。其他措施有軟文,專家講座,專題報告,連鎖、新聞形式。盡管差率小,但銷量大,平時2-3噸,廣告后15-25噸。價格比同含量復合肥高100%,
    廣告投入達到多大強度,才能各個營銷關口的作用呢?…………

——摘自《壽光市場調查  魏長軍》

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